搞印刷這么難，為什么還有印刷廠在批量采購(gòu)印刷機(jī)？
前不久，看到了最新的膠印機(jī)進(jìn)口數(shù)據(jù)。
今年1-5月，國(guó)內(nèi)膠印機(jī)進(jìn)口額為2.94億美元，同比下降6.0%，與2018年大漲35.2%的走勢(shì)形成了對(duì)比。且跌幅有放大之勢(shì)：1-4月，膠印機(jī)進(jìn)口額為2.43億美元，同比下降0.8%。
經(jīng)過2018年的狂飆突進(jìn)之后，圈內(nèi)老板的投資熱情似乎迎來了一個(gè)間歇期。即便如此，5個(gè)月砸下20多個(gè)億購(gòu)買膠印機(jī)，印刷圈的投資意愿也還維持在相對(duì)較高的水平。
三好同學(xué)注意到，在近一兩年的膠印機(jī)投資回暖中，有兩個(gè)特點(diǎn)十分引人關(guān)注：
一是有的企業(yè)一次性訂購(gòu)多臺(tái)膠印機(jī)，比如四五臺(tái)，甚至七八臺(tái)。各位老板都是明白人，一臺(tái)進(jìn)口中大幅面四色機(jī)，少說也要大幾百萬，四五臺(tái)、七八臺(tái)是什么樣的投入量級(jí)？
二是印刷廠組團(tuán)采購(gòu)膠印機(jī)的情況越來越多。比如，在商業(yè)印刷圈很有名氣的印通天下，便曾組織成員企業(yè)批量訂購(gòu)膠印機(jī)。
前幾天，有圈內(nèi)老板來訪，偶然間又說起：3家來自不同地區(qū)的一線商業(yè)印刷廠，聯(lián)手訂購(gòu)了二三十臺(tái)某品牌的膠印機(jī)，按約定在兩年時(shí)間內(nèi)完成實(shí)際交易。
這么一來，就很有意思了：一方面是不少老板覺得印刷越來越難搞，另一方面是不少老板在批量買設(shè)備。
而且，自己買不過癮，還要幾家聯(lián)合組團(tuán)一起買。為什么？
買機(jī)器還是因?yàn)橛谢罡?/strong>
搞印刷是做實(shí)業(yè)，膠印機(jī)則是多數(shù)印刷廠的主力生產(chǎn)設(shè)備。
三好同學(xué)相信：多數(shù)圈內(nèi)老板早就實(shí)現(xiàn)了人生夢(mèng)想、財(cái)務(wù)自由，但真正土豪到?jīng)]事就買臺(tái)印刷機(jī)玩玩的恐怕還不多見。
在三好同學(xué)看來，如果印刷廠偶爾買一兩臺(tái)機(jī)器，可能是設(shè)備更新?lián)Q代；一次性訂購(gòu)四五臺(tái)、七八臺(tái)膠印機(jī)，則只能是因?yàn)橛谢罡?，還是預(yù)期會(huì)有更多的活要干。
至于，這些預(yù)期中的“活”是從哪里來的，無非又有兩種可能：
一是市場(chǎng)需求的爆發(fā)性增長(zhǎng)。只不過，正像各位老板感受到的那樣，多數(shù)印刷細(xì)分市場(chǎng)早就走過了這個(gè)階段。
二是印刷市場(chǎng)開始走向整合。也就是說，多數(shù)企業(yè)的活開始向少數(shù)企業(yè)集中，少數(shù)企業(yè)的超常規(guī)增長(zhǎng)以多數(shù)企業(yè)的業(yè)務(wù)萎縮為代價(jià)。
就近年來印刷圈的走勢(shì)看，顯然是市場(chǎng)整合而非需求爆發(fā)，激發(fā)了少數(shù)企業(yè)令人驚嘆的設(shè)備購(gòu)買力。
如果這個(gè)判斷成立，還會(huì)有一個(gè)不那么令人愉快的推論：少數(shù)印刷廠的批量設(shè)備采購(gòu)，將加快其他印刷廠設(shè)備閑置和貶值的速度。
道理很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)上可以干的活就這么多，能干活的機(jī)器卻不減反增，有的企業(yè)分的多了，其他企業(yè)分的自然就少了。
在這種情況下，除非市場(chǎng)價(jià)格大漲，否則多數(shù)企業(yè)就會(huì)變得越來越難受。
問題是：在機(jī)器數(shù)量越來越多，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)卻不明顯的當(dāng)下，逆勢(shì)漲價(jià)難度有多大？
有老板可能要說了：這些印刷廠買設(shè)備這么激進(jìn)，它們真有那么多業(yè)務(wù)增量，來“喂飽”這些機(jī)器么？
顯然，即使這些印刷廠的老板自身，恐怕也很難保證100%沒問題。因?yàn)槠髽I(yè)的設(shè)備投資一方面是基于現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)需求，另一方面也與對(duì)自身發(fā)展前景的判斷有關(guān)。
問題是：但凡是判斷，便存在失誤的可能。因此，只能說是：這些企業(yè)認(rèn)為自己未來會(huì)有更多的活要干，所以才會(huì)訂購(gòu)更多的印刷機(jī)。
既然存在判斷失誤的可能，為什么不更穩(wěn)妥一些，采取分批訂購(gòu)的辦法，而要一下子就來個(gè)大單？
可能的原因有兩個(gè)：一是老板對(duì)企業(yè)的發(fā)展前景有十足的信心，二是批量化采購(gòu)顯然能得到更多的優(yōu)惠和照顧。比如，更好的折扣和融資支持，優(yōu)先供貨保證等等。
三好同學(xué)注意到：最近幾年，部分老板越來越注意從各方面拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本和效率差距。從原輔材料的規(guī)?；少?gòu)，到印刷機(jī)的批量下單，再到特殊需求設(shè)備的定制和改造等等。
說白了，印刷廠之間的競(jìng)爭(zhēng)主要不就體現(xiàn)在成本、效率和質(zhì)量三個(gè)變量上么？
在質(zhì)量差距越來越小的今天，成本、效率的重要性又比以往更加凸顯。
為什么有些印刷廠要組團(tuán)買設(shè)備？
一家印刷廠因?yàn)橛谢罡?、預(yù)期有更多的活可以干，批量訂購(gòu)設(shè)備還好理解。有些印刷廠為什么還要聯(lián)合起來組團(tuán)購(gòu)買印刷機(jī)？
從最基礎(chǔ)的層面來說，聯(lián)合采購(gòu)與單一企業(yè)的批量采購(gòu)一樣，能夠放大訂單量，獲得折扣或其他優(yōu)惠。
比如，即使是目前國(guó)內(nèi)最大的商業(yè)印刷廠，兩年采購(gòu)單一品牌二三十臺(tái)膠印機(jī)也壓力不小，但3家體量可觀的印刷廠聯(lián)合起來，難度就沒有那么大了。
一家買四五臺(tái)、七八臺(tái)，與3家合起來一下買二三十臺(tái)，所擁有的談判籌碼和底氣顯然又不一樣。
當(dāng)然了，即使聯(lián)合購(gòu)買好處多多，也不是說隨便兩家印刷廠就能輕易達(dá)成合作。從現(xiàn)有的組團(tuán)采購(gòu)案例來看，參與合作的印刷廠一般有以下幾個(gè)特點(diǎn)。
一是有類似的生產(chǎn)和設(shè)備需求，計(jì)劃購(gòu)買的設(shè)備品牌、型號(hào)、配置要比較容易達(dá)成一致；二是各自具有較強(qiáng)的投資和履約能力，設(shè)備團(tuán)購(gòu)數(shù)量足以對(duì)膠印機(jī)廠商形成難以抗拒的吸引力和足夠的議價(jià)能力；三是參與合作的企業(yè)，相互之間一般不存在直接競(jìng)爭(zhēng)，短期內(nèi)發(fā)生激烈碰撞的可能性也不大。
道理很簡(jiǎn)單，只有設(shè)備型號(hào)、配置基本一致，且達(dá)到一定數(shù)量，對(duì)膠印機(jī)廠商來說，才具有足夠的誘惑力。它們?yōu)榻M團(tuán)采購(gòu)印刷廠提供的折扣或其他優(yōu)惠，不僅是讓利，還有批量化生產(chǎn)與交付帶來的成本降低與效率提升。
同時(shí)，如果兩家印刷廠之間存在直接競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)上殺得難分難解、你死我活，即使抱團(tuán)采購(gòu)能帶來再多好處，兩位老板恐怕也是防范之心大于合作，很難達(dá)成一致。
目前看來，組團(tuán)采購(gòu)膠印機(jī)的案例主要出現(xiàn)在商業(yè)印刷領(lǐng)域。這一領(lǐng)域的企業(yè)對(duì)印刷機(jī)的需求相對(duì)一致，且在多年的發(fā)展中基本形成了以城市為半徑的競(jìng)爭(zhēng)圈，不同城市同行之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少。
以印通天下為例，它吸引的便基本上是在各個(gè)地區(qū)具有一定的江湖地位，相互之間一般又不會(huì)正面沖突的商業(yè)印刷廠。
問題是，隨著大型合版印刷廠的崛起，原本以城市為半徑的競(jìng)爭(zhēng)圈正在被打破。
所以，可以發(fā)現(xiàn)，大型合版廠在設(shè)備采購(gòu)上又有所不同，一般采取兩種做法：一是憑借自身的規(guī)模和擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)，獨(dú)力實(shí)現(xiàn)批量化采購(gòu)；二是與安全市場(chǎng)半徑之外、體量接近的企業(yè)合作，形成更大的采購(gòu)規(guī)模。
第二種做法能夠?qū)崿F(xiàn)的前提是：中國(guó)市場(chǎng)足夠大，目前還沒有任何一家印刷廠具有獨(dú)占市場(chǎng)的實(shí)力與可能。與中東部地區(qū)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比，東北、西南、西北市場(chǎng)就相對(duì)自成一體。這就為大型合版廠劃出了相對(duì)安全的競(jìng)爭(zhēng)半徑。
在三好同學(xué)看來，大型合版廠的后一種做法，很像是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期常用的“遠(yuǎn)交近攻”策略。
對(duì)近在眼前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒啥可說的憑實(shí)力說話；對(duì)中短期沒有沖突可能的同行，則可以相互合作，謀求最大的共同利益。
批量化采購(gòu)印刷機(jī)背后的市場(chǎng)變局
其實(shí)，不僅大型合版廠抱團(tuán)采購(gòu)設(shè)備的方式，像是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的“遠(yuǎn)交近攻”。當(dāng)前，整個(gè)商業(yè)印刷市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，也很像是群雄逐鹿的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
隨著合版印刷的興起，加上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶來的訂單信息傳遞的便利性，以及高效物流體系提供的交付保證，商業(yè)印刷市場(chǎng)原本以城市為界限，不同區(qū)域企業(yè)和平共處、相安無事的競(jìng)爭(zhēng)格局，正在被快速打破。
不少有追求、有野心的老板通過運(yùn)輸半徑、競(jìng)爭(zhēng)半徑的不斷延伸或多地布局設(shè)廠，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)覆蓋范圍的大幅拓展。在不斷提升自身規(guī)模天花板的同時(shí)，促進(jìn)了原本分散的商業(yè)印刷市場(chǎng)快速走向整合。
而無論是哪一家企業(yè)的崛起和擴(kuò)張，無不需要持續(xù)的設(shè)備投入。對(duì)志在市場(chǎng)整合與規(guī)模擴(kuò)張的印刷廠來說，在有條件時(shí)盡可能多買設(shè)備，就像群雄逐鹿時(shí)的軍需保障。
要在高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)中堅(jiān)持到最后，成為最終市場(chǎng)格局中有話語權(quán)的一員，就必須參與到“軍備競(jìng)賽”中來，并盡可能使自己占據(jù)相對(duì)有利的位置。
由此看來，由合版印刷發(fā)展帶動(dòng)的商業(yè)印刷市場(chǎng)的快速整合，以及大中型、準(zhǔn)巨頭企業(yè)的不斷擴(kuò)張，顯然是最近兩年國(guó)內(nèi)膠印機(jī)進(jìn)口回暖的重要推動(dòng)力。而無論是單一企業(yè)的批量化采購(gòu)，還是多家企業(yè)組團(tuán)形成更大的訂單，本質(zhì)上都是為了在“軍備競(jìng)賽”中獲得更多的優(yōu)勢(shì)和保證。
從現(xiàn)有案例看，當(dāng)印刷廠對(duì)單一品牌設(shè)備的采購(gòu)達(dá)到一定規(guī)模，不僅能夠獲得折扣、優(yōu)先供貨等基本保證，還能得到在技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修保養(yǎng)、零配件保障等方面全方位的支持。甚至，供應(yīng)商還可以根據(jù)印刷廠的具體生產(chǎn)需求，進(jìn)行設(shè)備的定制化研發(fā)與生產(chǎn)。
對(duì)大多數(shù)只能靠標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備參與競(jìng)爭(zhēng)的老板來說，如何與這些經(jīng)過了全方位效率、成本優(yōu)化的巨頭比拼？
從這個(gè)角度來說，在感覺上市場(chǎng)越來越難做的當(dāng)下，有的印刷廠還在批量購(gòu)買印刷機(jī)，或者聯(lián)合起來砸下大單，只是一種表象。在這背后，其實(shí)是以商業(yè)印刷為代表的細(xì)分市場(chǎng)正在發(fā)生的深刻變局：快速整合的市場(chǎng)，若隱若現(xiàn)的巨頭。
說到這里，有個(gè)問題需要澄清一下。一直以來，三好同學(xué)說大佬、老大、巨頭比較多，這是不是意味著做印刷一定要越大越好？當(dāng)然不是這樣的。
在三好看來，國(guó)內(nèi)印刷圈走到今天，對(duì)熱情猶在的老板來說，“做大”理所當(dāng)然是一個(gè)重要選項(xiàng)。但無論是大佬、老大，還是巨頭，可以是目標(biāo)，更應(yīng)該是運(yùn)籌、努力之后水到渠成的結(jié)果。如果沒有那么大的野心，踏踏實(shí)實(shí)做個(gè)“小而美”的企業(yè)，也沒有什么不好。
就像有老板前幾天剛跟三好同學(xué)說過的那樣：其實(shí)，我們只是當(dāng)生意做，有錢賺就好，根本沒想過是不是要當(dāng)老大。
畢竟，大佬、老大、巨頭看上去榮光，要在成千上萬家企業(yè)中脫穎而出，卻并不是那么容易。就像很多老板已經(jīng)看到的那樣，有多少圈內(nèi)外企業(yè)被過于激進(jìn)的做大沖動(dòng)驅(qū)使，倒在了成為大佬的半路上。
